Recorrido del comprador: qué es y cuáles son las fases en tu negocio online

¿Conoces la importancia del recorrido del comprador? Todas las empresas, con independencia de su tamaño y sector, deben conocer con exactitud cuál es el recorrido que realizan los consumidores desde que aterrizan en el sitio web hasta que lo abandonan.

Etapas del recorrido del comprador

El conocido journey o recorrido del comprador es una referencia que cada vez tiene más importancia a la hora de diseñar las estrategias de marketing digital de las compañías actuales.

• Toma de conciencia de una necesidad

La primera etapa del proceso tiene que ver con una aparición de una necesidad en el usuario, y el conocimiento de que existen empresas que pueden satisfacer esa necesidad. Para las empresas, es clave conocer con detalle en qué tipo de situación surge dicha necesidad para conseguir cubrirla y solventarla.

Uno de los grandes retos del marketing del siglo XXI es el de anticiparse a las necesidades del público objetivo y ofrecer productos y servicios de acuerdo a ellas. Gracias a esta información, las empresas pueden tener una gran ventaja competitiva en su sector de actividad.

Los clientes potenciales antes de realizar una compra suelen buscar primero información, comentarios y testimonios de otras personas que tenían su misma necesidad. Este tipo de información debe estar disponible también en tu sitio web. 

• Consideración de compra

La información es poder, de forma que la segunda fase consiste en recabar la mayor cantidad posible de esta. Los consumidores actuales se caracterizan por ser muy exigentes y se informan muy bien antes de confiar en una determinada marca. Todo con el objetivo de satisfacer la necesidad o el deseo iniciales.

Las fuentes de información pueden ser muy diversas, aunque los usuarios suelen contar con unas pocas de confianza. Por lo general, los consejos de expertos y las opiniones de otros clientes tienen mayor valor que la publicidad.

Es fundamental que en esta etapa la marca no trate de convencer a los usuarios de que es la gran solución a todos sus problemas. Los consumidores buscan obtener información para decidir en fases posteriores. No desean sentirse agobiados, sino bien atendidos.

• Decisión de compra

Cuando los compradores consideran que tienen en su mano toda la información que necesitan, toman una decisión, dando así por finalizado la etapa de decisión de compra. 

Es importante ser consciente de que en algunos casos el comprador y el consumidor no coinciden. Por lo tanto, debería ser este último quien se encargue de valorar el producto o servicio después de usarlo, así como de volver a comprarlo si la experiencia ha sido satisfactoria.

• Valoración del producto o servicio

Para los profesionales del marketing es esencial conocer en profundidad cuál es la información que tienen los usuarios en cuenta a la hora de comprar un determinado producto o servicio. Solo así pueden establecer estrategias para la correcta toma de decisiones de los compradores.

La buena valoración de los productos o servicios es lo que desea cualquier empresa, lo que espera de sus clientes después de cerrar una venta. Si estos ven superadas sus expectativas y se muestran satisfechos, su opinión será un recurso muy valioso: esto incide muy positivamente en la percepción del público, tanto del producto o servicio como de la experiencia que se tiene con la marca.

Si todo va bien y los compradores están contentos pueden convertirse en un recurso muy valioso, hablando positivamente de tu producto o la experiencia que han tenido con la empresa.

Estas son las cuatro etapas del buyer journey. Las compañías deben conocerlas en profundidad, valorar sus diferentes características y cómo pueden influir positivamente en cada uno de ellas. Además, no se puede olvidar que antes de llegar a conocer el recorrido del comprador es necesario conocer cuáles son los buyer persona de tu negocio.