¿Por qué debes incluir el funnel de conversión en tu negocio online? Fases y ventajas

Conocer el viaje que deben hacer los clientes potenciales en un sitio web ayudará a un ecommerce a conseguir un aumento en las conversiones finales. La venta de un producto o servicio necesita el establecimiento previo de un funnel de conversión, es decir, establecer los pasos que guiarán al cliente desde que aterriza en un sitio web hasta que hace una compra o realiza un conversión.

¿Qué es el funnel y por qué incluirlo en tu negocio online?

El funnel o embudo de conversión es una de las herramientas imprescindibles que un sitio web debe poner en marcha dentro de su estrategia de inbound marketing para la correcta medición de objetivos. Su correcta configuración permite determinar el porcentaje de pérdidas en cada uno de los pasos que el usuario realiza en la web hasta cumplir el objetivo final.

Cada uno de los pasos que tiene que seguir el usuario que aterriza en el sitio web hasta llegar a la conversión, son los que previamente se han debido definir y configurar como fundamentales para el sitio web.

Además la configuración del embudo permite reconocer qué puntos hay que optimizar con mayor urgencia, ya que muchos de los usuarios que llegan a este, se marchan del sitio. Reconocer y solventar problemas o errores, permite que el porcentaje de conversión en cada paso definido, sea mayor. 

¿Qué perfiles se encargan de la configuración del funnel?

Para implementarlo de forma correcta es necesario contar con un equipo de profesionales, entre los que se encuentran los desarrolladores informáticos, que permitirán simplificar el proceso.

Además, también es fundamental que la configuración recaiga sobre personas especializadas en analítica web que conformen cada una de las distintas fases o pasos que tiene que dar cada uno de los visitantes de la web hasta cumplir un objetivo determinado.

Sólo los profesionales serán capaces de detectar correctamente cada uno de los pasos que es de importancia para un sitio web así como configurar el embudo de la manera más óptima, para medir correctamente las fugas en cada uno de los pasos y que impiden llegar a las conversiones.

Así, la configuración de los embudos tienen distintas etapas. 

Etapas del embudo de conversión

Se pueden definir tres etapas principales para el embudo de conversión, mediante una terminología que es muy frecuente a la hora de hablar de esta herramienta:

• TOFU (Top of the funnel). Es la primera etapa, la parte superior del embudo, donde el usuario sabe que tiene una necesidad y está en búsqueda de una solución. Para esto necesita información que le haga decantarse por uno u otro producto o servicio.
• MOFU (Middle of the funnel). Esta segunda etapa se caracteriza porque el usuario ya conoce la existencia de un producto o servicio de diferentes marcas y está valorando por cuál decantarse. Ahí entra en juego la importancia de una buena estrategia de contenidos para que elija la que le interesa a la marca.
• BOFU (Bottom of the funnel). La parte inferior del embudo, la más estrecha, se caracteriza por ser la etapa en la que el usuario ya está preparado para convertir (adquirir un producto y servicio) y suele ser necesario darle un último empujón. Este puede ser en forma de descuento o prueba gratuita, de manera que se consigue también su fidelización con la marca.

Fases del funnel de conversión

Mediante las cuatro fases principales del funnel de conversión se pretende aumentar el número de clientes de una marca. A su vez, estas se pueden subdividir en otras más específicas que permitan llegar de forma concreta a ese público potencial que se está buscando. Estas son las fases de atracción, consideración, conversión y fidelización. Se desarrollan en detalle a continuación.

1. Atracción. Atraer al potencial cliente es uno de los principales objetivos del inbound marketing a través de contenidos temáticos que capten la atención del usuario. La calidad de esos contenidos, así como su originalidad, autenticidad y carácter práctico será vital durante esta primera fase. Solo de este modo se conseguirá atraer a un usuario que sabe que tiene una necesidad pero que todavía desconoce cómo satisfacerla.
2. Consideración. La definición del buyer persona, es decir, del cliente objetivo, es imprescindible en esta fase. Solo de este modo se pueden dirigir las acciones oportunas para hacer que se decida por el producto o servicio de una marca en concreto. Conocer el público objetivo de forma detallada hará que se le pueda ofrecer aquello que necesita. En esta fase el usuario dudará entre varias opciones que puedan satisfacer su necesidad.
3. Conversión. Conseguir la conversión final puede venir de la mano de alguna ayuda extra por parte de la marca. Ofrecer descuentos, asesoramiento gratuito, pruebas de demostración o testimonios de otros clientes satisfechos serán tácticas clave para que el usuario adquiera el producto o servicio de la marca.
4. Fidelización. Estrictamente, podría considerarse esta fase fuera del embudo de conversión, ya que una vez hecha la conversión podría creerse que el trabajo está hecho. Nada más lejos de la realidad, ya que la fidelización de un cliente es casi tan importante como la consecución de uno nuevo. Ofrecer un trato personalizado, hacer un seguimiento de su experiencia de compra y obtener feedback es muy importante para conseguir que ese cliente sea reincidente. Una buena base de datos será de gran ayuda en esta fase.

Ventajas de usar el embudo de conversión

Las ventajas de utilizar un embudo de conversión, tanto en un ecommerce como en un negocio offline, son muchas y variadas. La enorme cantidad de datos que nos ofrecen al respecto herramientas web como Google Analytics nos permiten trazar estrategias de venta al detalle. Las principales ventajas de contar con un buen funnel de conversión son:

• Detectar los puntos negros del proceso. Aquellos donde el proceso de conversión se trunca y el consumidor abandona el embudo. Esto es fundamental para identificar en qué aspectos se debe trabajar.
• Potenciar la productividad de la empresa. Al conocer de dónde proceden los clientes que se convierten y qué funciona con ellos, es más fácil enfocar los recursos en las campañas que realmente son productivas.
• Conocer mejor a los clientes. Un funnel de conversión permite conocer las expectativas del cliente en cada etapa del proceso de compra. Esto es clave de cara a la elaboración de campañas personalizadas.
• Mejorar el funcionamiento del equipo de ventas. La información es poder, y un equipo cohesionado con los conocimientos necesarios sobre el funnel de conversión y las dificultades que atraviesa el de su compañía son vitales.
• Recuperar usuarios que abandonan. Las técnicas de retargeting buscan volver a estar presente para un usuario que ha interactuado con la empresa pero no ha comprado. La marca puede añadir características a su prototipo de buyer persona en base a los datos de estos usuarios.
• Conseguir más conversiones. Con todos estos análisis en la mano, la ventaja final del funnel es, evidentemente, la oportunidad de oro que brinda para el aumento de las conversiones.

El uso del funnel de conversión se ha convertido en un aspecto vital para las empresas, ya que ayudará a mejorar las cifras de ventas, el volumen de clientes y, en resumidas cuentas, los beneficios.